Efter 50 år i autobranchen ser Jens Sørensen ind i 2026 med et klart budskab: Konsolideringen er slået igennem, kravene er eksploderet, og kun udbydere med kapital, tempo og fuld pakke overlever. Fremtiden tilhører ganske få – og måske endnu færre.
Autobranchen har forandret sig mange gange gennem de seneste årtier. Men ifølge branche-nestor Jens Sørensen er det først i de seneste år, at autogrossistmarkedet for alvor har sat sig i en ny og langt mere nådesløs struktur.
Med næsten 50 års erfaring fra branchen – blandt andet fra tiden med Nordic Forum og FTZ – ser han ind i 2026 med en klar vurdering: Der er ikke længere plads til mange spillere. Og slet ikke til dem, der kun kan noget af vejen.
»Konsolideringen har endelig sat sig. Der er nu ganske få mindre udbydere tilbage. Samtidig er en hel gruppering skrumpet voldsomt ind, og en anden vinge er gået konkurs. Der er ganske enkelt ikke længere plads til udbydere, som ikke kan levere hele pakken og fleksibilitet hele vejen rundt,« siger Jens Sørensen.
Ifølge ham peger udviklingen entydigt mod, at markedet i praksis vil blive fordelt mellem tre store aktører. Og måske endda færre på sigt.
»Det er utvivlsomt de tre store, som kommer til at fordele tingene imellem sig. Og på lidt længere sigt kan det sagtens ende med, at tre bliver til to. Det kunne jeg godt forestille mig inden for ganske få år,« siger han.
Kapital, logistik og tempo
Forandringerne handler ikke kun om ejerskaber og fusioner, men i mindst lige så høj grad om, hvad det kræver at drive en moderne autogrossist.
»Nutiden kræver dynamiske priser og et ekstremt moderne logistisk setup, hvor varestrømmene flyder med en hastighed, vi ikke har set før. Samtidig skal man have det helt rette mix i produktporteføljen – og den portefølje bliver både bredere og mere kompleks,« siger Jens Sørensen.
Det stiller store krav til kapitalgrundlaget. Ifølge ham er det en af hovedårsagerne til, at mindre og pressede aktører forsvinder.
»Det kræver mere kapital end nogensinde før. Derfor vil de sidste små – desværre – fade ud. Det er ikke et spørgsmål om vilje, men om struktur og økonomi,« siger han.
Samtidig peger han på, at ejerskabsmodeller spiller en større rolle, end mange måske tror.
»Danske, fritstående aktører har en klar fordel. Når beslutningerne ikke er bundet op på tunge, eksterne ejere, kan man flytte brikkerne hurtigere. Det betyder noget i en branche, hvor tempo og timing er afgørende.«
Nye krav til mennesker og organisation
Udviklingen stopper ikke ved lager og logistik. Også organisationerne bag kulisserne er under pres – og skal gentænkes.
»Omstillingen stiller helt andre krav til de mennesker, der skal varetage dagligdagens opgaver. Tidligere var der plads til mange specialister og servicehænder. I dag har de superaktive huse brug for dygtige generalister med bred forståelse og dyb indsigt på tværs af opgaverne,« siger Jens Sørensen.
Kompleksiteten i markedet og det konstante forandringspres betyder, at organisationerne skal kunne reagere hurtigt – og rigtigt.
»Der er et permanent pres for omstilling. Det kræver medarbejdere, som kan håndtere flere ting samtidigt og forstå helheden. Og det kræver samtidig en topprofessionel bestyrelse, som kan spille den operationelle ledelse bedre,« siger han.
Ifølge Jens Sørensen er koblingen mellem bestyrelse og daglig ledelse blevet en konkurrenceparameter i sig selv.
»Den samkobling vinder i dag. Det gør organisationen stærkere og mere beslutningsdygtig.«
Læringen fra storhedstiden
Når Jens Sørensen ser tilbage på årene med Nordic Forum og FTZ, er det ikke alene skalaen, han fremhæver. Det var i lige så høj grad tilgangen til kunderne.
»Vi tilpassede os hele tiden markedsbetingelserne og optrådte aldrig arrogant. Vi var på øjenhøjde med kunderne og holdt en tæt dialog om alt,« siger han.
Det skabte ifølge ham et særligt relationsmiljø, som blev afgørende for de markedsandele, selskaberne opnåede.
»Det udmøntede sig i et tæt samspil, gensidig loyalitet og plads til, at alle kunne tjene penge. Dermed kunne vi i fællesskab holde samhandelscirklen i gang. Det var et unikt relationsmiljø.«
En tilgang, han mener, stadig er relevant – også i en langt mere digital og strømlinet branche.
Fremtiden: færre spillere, større kompleksitet
Ser man tre til fem år frem, forventer Jens Sørensen, at branchen igen vil have rykket sig markant.
»Vi vil være et helt andet sted. Morgendagens vindere skal mestre en balancegang, hvor systematikker strømlines og forenkles – samtidig med at kompleksiteten stiger,« siger han.
Bilparken er under hastig forandring, og det stiller nye krav til grossisterne.
»Der vil være endnu større krav til udbyderne, fordi bilparken ændrer sig med lynets hast. Man skal kunne afdække både nyt og gammelt, som kører rundt på vejene samtidig,« siger han.
Samtidig bliver digitale værktøjer og automatisering afgørende for at holde omkostningerne nede.
»Der skal være de rette digitale backup-værktøjer på alle områder. Det handler om akkumuleret automatisering for at nedbringe tunge kapacitetsomkostninger.«
Alt i alt tegner Jens Sørensen et billede af en branche, hvor erfaring stadig tæller – men hvor det ikke længere er nok.
»Det er ikke længere et marked, hvor man kan leve på historien alene. Det er et spil for dem, der har kapitalen, organisationen, tempoet og modet til at tage de rigtige – og nogle gange smarte – skaktræk.«
Ind i 2026 står én ting klart i hans analyse: Autogrossistverdenen er blevet mindre, hurtigere og langt mere krævende. Og den udvikling er langt fra slut.
